なぜライブコマースを始める前に商品・ターゲット設定が重要なのか。ライブコマース特化のPR会社が解説します。

2021/12/03

「ライブコマースを検討しているが、どうやって始めればよいのか?」

「何から手を付けてよいのかわからない」

「闇雲に始めてもきっと失敗するだろう」

「そもそもライブコマースで商品は売れるのか?」

ライブコマースが近年話題なことは知っているけど、実際に取り組めていない会社が多いでしょう。ライブコマースを始めると言っても、設計が必要な場合が多く、簡単に始めることはできません。そこで、この記事ではライブコマースの始め方について詳しく紹介していきます。

自社の商品が思うように売れなくて困っている。

ECサイトでの販売、ネット広告など色々と試したけど売れない。

かと言って商品をブラッシュアップしたり、パッケージを変えるのは難しい。

といった悩みを抱えている、マーケティング担当者や広報担当の方は、当社の事例を元にまとめておりますので、ぜひ最後までご一読頂けますと幸いです。もしかしたら商品の売上が伸びるきっかけになるかもしれません。

ライブコマースはどうやって始めるのか

まずは、ライブコマース実施の流れについてです。具体的には下記の流れでライブコマースを実施します。

  1. 商品を決める
  2. ターゲットを決める
  3. ライブ特典を決める
  4. プラットフォームを決める
  5. 出演者を決める
  6. ライブコマースを配信する
  7. 配信後にデータを分析する
  8. 分析結果を踏まえて、新たに配信する

今回は1番最初に行う「1. 商品を決める」「2. ターゲットを決める」の2つについて解説します。

商品・ターゲット設定が必要な理由

まず、商品とターゲット設定をする理由からお伝えします。その理由は、ライブコマースを視聴する人に限らず、消費者は「商品を知りたい」のではなく「役立つ情報」が欲しいから、です。

だから商品の設定と一緒に、ターゲットの設定が必要なのです。商品を欲しがっていない、もしくはその商品で解決できる課題がない人にPRしても、それは押し売りになってしまいます。その商品が役に立つかどうかをライブコマースで訴求し、ユーザーに「役立つ情報」と思ってもらうのです。

ライブコマースでは顧客の対話が不可欠であり、一方的に商品を売り込むとユーザーは逃げてしまいます。エンゲージメントを高めるためには、商品の機能や見た目だけを伝えるのではなく、「ユーザーが持っている悩みの解決策として商品を提示する」というスタンスが重要です。ではどうやって商品とターゲットを決めるのか。以降説明していきます。

架空のペルソナを立てた事例

前述したように、ライブコマースではペルソナ設定が非常に重要です。ターゲットをさらに解像度高く、設定したものがペルソナ。そのペルソナを適切に設計してライブコーマスを行った結果、成功した事例を紹介します。

某家電メーカーでは、掃除機をPRするライブコマースを行うにあたって、「ユーザーの悩みをどうやって解決するのか」という視点で企画を設計しました。

掃除機は掃除をするために、家を綺麗にするために使用します。そこで、日本人の掃除の悩みを細かく分解し、それぞれに合わせたペルソナを設計。

それぞれのペルソナに合わせて、ライブでは商品の説明をしました。掃除の悩みとは具体的に以下です。

  • 働くママたちにとって掃除は時間がかかる(短時間で終わらせたい)
  • ペットを飼っている人は掃除が大変(簡単に綺麗にしたい)
  • 家具が多くて掃除の邪魔になる(家具を気にせず掃除したい)

各ペルソナの悩みに合わせた適切なPRをしたことで共感性が向上し、Instagramアカウントでの投稿の平均エンゲージメント率が8%を超える成功を収めた事例です。闇雲にライブコマースを実施しても、そこから商品が売れる可能性は低いでしょう。

このように、商品、ターゲット(ペルソナ)を設計した上で、それを配信企画に落とし込むことで、初めてライブコマースは成功します。商品やサービスを購入して使うだろう架空の顧客像を設計した上でライブコマースを実施することが大切です。

具体的なペルソナの立て方

では、そのペルソナは具体的にどうやって設計するのか。ここでは、ペルソナの立て方について説明します。

まずは、現状の商品やサービスの売上の中で、最も多くの割合を締めている年齢層や居住地などの消費者データを抽出します。そのデータから、以下項目をそれぞれ定義していくのです。

  • 職業
  • 年齢
  • 居住地
  • 年収
  • 貯金額
  • 家族構成
  • 最終学歴
  • 趣味
  • 生活パターン
  • 人間関係
  • 休日の過ごし方
  • 情報収集の仕方
  • SNSの利用頻度

データを抽出してもわからない部分は、予測で設定してしまっても問題ありませんが、できる限りアンケート調査や、座談会、インタビューなどを通して、設定した方がペルソナとしての精度が上がります。

ペルソナの精度が高ければ、その後の企画や実際のライブ配信で商品が売れる可能性が上がります。反対にペルソナの精度が低ければ、商品を実際に使ってくれる人の解像度が低く、その人の本当の悩みやニーズが見えないので、商品が売れる企画が作れないのです。

また、ただペルソナを立てるのではなく、設定したユーザー像が抱きそうな悩みを抽出する事が重要。これをライブコマース実施前に明確にするだけで、企画の質が全然変わってきます。

もしライブコマース設計で困ったら

上記で説明したようにライブコマースを始めるには、検討することが非常に多いです。今回は「1. 商品を決める」「2. ターゲットを決める」について説明しましたが、その他、実行する項目が6つあります。

そのため、「ライブコマースが流行っているからやってみよう」「ライブコマースなら商品が売れるかも」と自社で闇雲に実施するのはおすすめしません。失敗する可能性が高く、実施までにかかったコストが無駄になってしまいます。

とはいえ、ライブコマースは非常に有効な販売手法です。商品の魅力を顧客と対話する形で伝えることにチャレンジしてみたいと思ったのではないでしょうか。

そこでご検討いただきたいのが、ライブコマースに特化したPR会社に依頼すること。

当社では、ライブコマースでのPRに特化しており、ファンの反応を大事にした企画が得意です。おかげさまで事例も豊富に揃っており、数々のライブコマースを成功させてきました。

また、上記説明した通り、ライブコマースでは様々なこと設計する必要があります。闇雲に実施して成功するケースは稀です。この点もライブコマースに特化しているからこそ、事例を元に視聴から購入までの導線を検討することが可能です。

もし商品をPRするライブで成功させたかったら、ぜひ問い合わせください。

※お問い合わせいただけますと、ライブコマースの成功事例について詳しくご紹介します。