インスタライブでライブコマースを成功するには導線設計が重要?事例を用いてPR会社が解説

2021/11/25

「Instagramのライブコマースとは?」

「Instagramのライブコマースを使えば若年層に商品が売れるのか?」

「Instagramのライブコマースってどうやればよいのか?」

最近、SNSマーケティングの手法として話題になっている「ライブコマース」について気になっている方は多いでしょう。この記事ではライブコマースでのPRに特化している当社の事例を参考に、Instagramのライブコマース(インスタライブ)を成功させるにあたって必要な知識や方法をお伝えしていきます。

自社の商品が売れなくて困っている。

ECサイトでの販売、ネット広告など色々と試したけど売れない。

かと言って商品をブラッシュアップしたり、パッケージを変えるのはちょっと。

といった悩みを抱えている自社商品をお持ちのマーケティング担当者や広報担当の方は、当社の事例を元にまとめておりますので、ぜひ最後までご一読頂けますと幸いです。

もしかしたら商品が爆発的に売れるきっかけになるかもしれません。

インスタライブの視聴者はかなり増えている

インスタライブの視聴者は近年増加傾向にあります。

その理由ですが、Instagramの視聴者が増加しているので、必然的にInstagramを使ったライブコマースを閲覧している人が増えているのです。ユーザーがいないサービスで商品をPRしても売れないですが、徐々に視聴者が増加しているSNSで商品をPRすれば、買ってくれる人も増加する可能性があります。

【2021年版】Instagramユーザー実態が分かる!調査データまとめ

アライドアーキテクツ株式会社

アライドアーキテクツ株式会社の調査では、Instagramユーザー全体の76.6%がInstagramライブを認知しています。(Instagramの国内の月間アクティブアカウント数は2019年3月時点で3,300万を突破している)

また、同社同様の調査では、Instagramユーザー全体の66%がIGTVを認知しています。IGTVとは、Instagramの機能の1つで、唯一15分以上の長尺動画を投稿できます。

写真に特化して大きくなったInstagramですが、徐々にユーザーはライブを含めた動画を見る習慣が根付き始めているのです。だからこそ、今Instagramのライブコマースが徐々にマーケティング界隈で盛り上がっています。

インスタライブで失敗する方も多数

このようにインスタライブは非常に人気ですが、なかなか上手くいかない企業様も数多く見てきました。いくらインスタライブの視聴者数が増えているからといって、無闇にインスタライブを実施したところで失敗してしまうでしょう。

Instagramのライブコマースで失敗するパターンは大体決まっています。それは、ユーザーを「連れてくる→購入してもらう」の一連の流れが綺麗じゃないパターンです。

極端な具体例を挙げると下記のようなパターンです。

  • フォロワーが数人しかいない場合にも関わらず、念入りにインスタライブの準備だけを行ってしまい、商品が全く認知されずに終わってしまう。
  • 普段は女性をターゲットに化粧品について発信しているアカウントにも関わらず、男性向けのワックスをPRしてしまう。
  • インスタライブの内容、視聴者数はとても良かったが、どうやって購入するかを提示していなかったため商品が全く売れなかった。

このように、ただ闇雲運用しても失敗してしまいます。「連れてくる→購入してもらう」の一連の流れが綺麗でないとInstagramのライブコマースは成功しないのです。

成功させるために意識するポイントは下の3つです。

  • ユーザーをライブまで連れてくるまでの導線
  • ライブに連れてきてから「購入したい」と思わせる導線
  • ライブを見て購入するまでの導線

ではそれぞれ詳しく解説していきます。

ユーザーをライブまで連れてくるまでの導線を考えよう

前述で軽く紹介しましたが、ライブがいくら上手でも、ライブを見ているユーザーが少なければ商品は売れません。

だからまずは、ライブにたくさんのユーザーを連れて来なくてはいけないのです。そのための導線を考えることがライブコマースを成功させるためには必要不可欠です。

まずユーザーをライブに連れてくる手段は大きく分けて2つあります。

  1. 既存のフォロワーを連れてくる
  2. 広告など宣伝を行ってユーザーを連れてくる

それぞれ事例をもとに解説していきます。

既存のフォロワーを連れてくる

もし現状、アカウントのフォロワー数が少なく、ライブコマースをしても成功するイメージが持てないなら、ライブに参加するユーザーベネフィットを考え、的確に伝わるよう設計する必要があります。

ここで女性ファッションの情報を発信しているアカウントの事例をご紹介します。この企業様はすでにInstagramでフォロワー数が約90万人いるアカウントを保有しております。ただそれだけで甘んじず、この企業様と取り組んだのが当アカウントと相性の良いインフルエンサーを活用したこと。

既存のフォロワーが多いからといって、そのフォロワーが必ずインスタライブに訪れてくれるとは限りません。既存のフォロワーに来てもらうためでも、一工夫必要なのです。

広告など宣伝を行ってユーザーを連れてくる

もしフォロワーが少ないのであれば、広告もしくは、タレントやインフルエンサーの起用を検討するのも良いでしょう。広告やインフルエンサーを上手に活用すれば、ライブに人を集めることができるのです。

某大手ファッションメーカーでは、あらかじめインスタライブでは認知が重要であることを知っており、有名なタレントを上手に起用することでライブコマースを成功させています。CMで起用された有名なタレントをIGTVにも起用し、生配信で視聴者と話しながら服を選び、その場で着替えるライブを行ったのです。

これが成功し、ライブでは常に2,500人を超える同時視聴数を実現しました。

ライブに連れてきてから「購入したい」と思わせる導線

ライブに来てもらったユーザーが「購入したい」と思えるような導線を設計することも大切です。

その事例とし某大手お菓子メーカーでは、3日間連続でIGTVを実施。視聴導線、購入動機の設計も行い、企画に合わせた商品を用意してライブに望みました。

結果は見事成功。3日間の総視聴者数は50,000人を超え、3日後にはライブ限定商品がすべて売り切れ。Amazonのラインキングにも入りました。この事例から、ライブに連れてきたユーザーに「購入したい」と思ってもらえるよう導線を設計することの大切さがわかります。

もし、広告を配信してライブへの集客をしているいるのであれば、参加した方への特典をつけて、「購入したい」と思ってもらえる導線も良いでしょう。ライブに訪れただけではユーザーは商品を購入しません。購入するまでの導線の設計することでライブコマースが成功する蓋然性が高まるのです。

購入導線をあらかじめ考えておこう

購入導線を事前に準備し、適切にライブでアナウンスすることも大切です。

その事例として有名なアパレル会社のライブコマースでは、店舗回遊型のライブを配信。そして、自社ECにライブ中に紹介した商品を格納することで、すぐに購入できるよう導線を設計しました。これにより、ライブコマースを見事成功させました。

この事例から、ユーザーが商品を購入するための導線をあらかじめ設計することの大切さがわかります。ライブ終了後や、ライブ中にユーザーが商品を購入しようと思っても、動線がなかったり、わかりにくければ購入してくれる人はいないでしょう。

InstagramにはECサイトを開設できません。だから、どうしても商品購入までの導線はわかりにくくなってしまいます。ライブでは商品を紹介するだけでなく、購入方法や支払い方法を明確に伝える必要があるのです。

導線としては、プロフィールページにECサイトのURLを貼って誘導したり、商品購入の注文をコメントかダイレクトメッセージでユーザーに送ってもらう手配を整えることで、さらに購入率を引き上げることができるのです。

インスタライブは難しいが非常に有効な販売手法

上記で説明したようにインスタライブでは検討するポイントが非常に多いです。これまでご説明したように、自社で闇雲に「インスタライブが流行っているからやってみよう」「インスタライブなら商品が売れるかも」のように実施するのはおすすめしません。

とはいえ、インスタライブは非常に有効な販売手法ですし、商品の魅力を顧客と対話する形でお伝えすることにチャレンジしてみたいと思ったのではないでしょうか。

そこでご検討いただきたいのが、ライブコマースに特化したPR会社に依頼すること。

当社では、ライブコマースでのPRに特化しており、ファンの反応を大事にした企画が得意です。おかげさまで事例も豊富に揃っており、数々のライブコマースを成功させてきました。

また、上記説明した通り、ライブコマースではユーザーの導線を整えることが成功の鍵です。この点もライブコマースに特化しているからこそ、事例を元に視聴から購入までの導線を検討することが可能です。

もしインスタライブで成功させたかったらぜひ問い合わせください。

※お問い合わせいただけますと、Instagramライブコマースの成功事例について詳しくご紹介します。