化粧品をライブコマースで売るには購入までの導線が重要?事例を用いてライブコマースPR会社が解説

2021/11/26

「ライブコマースで化粧品は売れるのか?」

「化粧品をライブコマースでPRするポイントはあるのか?」

「どんな事前準備が必要なのか?」

などライブコマースで化粧品をPRするときの疑問は多いでしょう。ライブコマースは近年話題のマーケティング手法です。

昔と比べてスマホやPCで動画を見るのが当たり前になった現在で、「ライブ配信 ×  商品販売」は有効な手法でしょう。いつでもどこでもスマホで動画を見て、そのまま気に入った商品を購入できるため、今ライブコマースは注目され始めています。

この記事では、ライブコマースで化粧品をPRする方法について事例をもとに詳しく紹介していきます。

自社の商品である化粧品が思うように売れなくて困っている。

ECサイトでの販売、Web広告など色々と試したけど売れない。

かと言って商品をブラッシュアップしたり、パッケージを変えるのはちょっと。

といった悩みを抱えている化粧品会社のマーケティング担当者や広報担当の方は、

当社の事例を元にまとめておりますので、ぜひ最後までご一読頂けますと幸いです。

もしかしたら化粧品の売上が伸びるきっかけになるかもしれません。

化粧品をライブコマースで売る企業が急増

近年ライブコマースで化粧品を売る企業が急増しています。

化粧品に限らず、ライブコマースが最も熱を帯びているのは中国です。中国では、2016年ごろからEC事業者が、Webサイトに変わるマーケティング手法として取り組み始めました。

三菱UFJ&コンサルティングの「ライブコマースの動向整理」では、中国のインターネット利用者の62%がライブの配信をしていると記載があります。

また、三井物産戦略研究所の2020年12月に発表した調査によると、2020年の中国のライブコマースの市場は9,000億元(約14兆円)に達すると予測されており、更に市場は伸びていくと予想しています。

この中国のライブコマースの市場の伸びと同様、日本でもライブコマースの市場は注目されはじめています。

その背景にあるのは、以下2点でしょう。

インフルエンサーの出現

昔のTVを中心に活躍するタレントとは違い、SNSを中心に活躍するインフルエンサーの出現が、ライブコマース市場の伸びの要因になっています。

スマホの普及により、今では生活の一部となったSNSを使って、インフルエンサーと呼ばれる、フォロワーがたくさんいる有名人が現れたのです。

女の子から絶大な人気を誇るゆうこすもその1人。「モテクリエイター」として、新しい肩書きで活躍中。SNSの総フォロワー数は190万人以上です。ゆうこすを含め、インフルエンサーは消費者の憧れの的です。

彼ら彼女らの使っている化粧品や洋服、家電など、憧れている人に近づきたいという消費者の欲があるため、ライブコマースやインフルエンサーマーケティングが近年のトレンドとなっているのです。

「ライブコマース × インフルエンサー」は非常に相性がよく、消費者は以下のように考えるため、ECサイトと比較すると購入率が高くなります。

「自分の憧れのインフルエンサーのおすすめする商品なら購入したい」

「あの人と同じものが欲しい」

「あの人と同じ化粧品を使ってキレイになりたい」

インフルエンサーの出現によって、化粧品をライブコマースで売る企業が増加しているのです。

インターネット回線の高速化

インターネットの回線の高速化によって、ライブ配信が安定してできることも、ライブコマースの市場の伸びの要因です。

近年では5Gの台頭もあり、いつでもどこでも高速な回線を使ってスマホで動画やライブ配信が楽しめます。回線の遅延やロードに時間がかかってしまってはライブ配信を楽しむことはできません。テクノロジーの進歩によって回線が高速化したこともライブコマースの人気の要因なのです。

また、マクロミルの調査によると、ライブコマースの認知度は10代で40%、20代で約37%と若年層で高いことがわかります。

スマホで日常的に動画やライブ配信を見ている若年層に向けたマーケティング手法として、化粧品、アパレル、家電メーカーは今、ライブコマースに注目しているのです。

ライブコマースの魅力はリアルタイムのやりとり

販売する商品は化粧品に限らず、ライブコマースの魅力はリアルタイムのやり取りです。MarkeZineのデータによると、ライブコマースを利用する理由は以下です。

・出品者が紹介する商品を買いたい(40.5%)

・商品の詳細がリアルタイムで質問できる(39.8%)

・ショップ店員と話すように、買い物ができる(34.8%)

コマーサー(出演者)が紹介した商品について、質問できることで詳細が知れて、またその場で購入できるのは、消費者にとって非常に魅力的でしょう。自宅にいながら、まるでリアル店舗にいるような感覚になれるのも魅力。

情報が溢れかえっている現代において、若年層はECサイトのように活字と写真だけの情報では満足せず、動画やライブ配信から自分の欲しいと思った商品を購入するのです。

しかしライブコマースは非常に難しい

しかし、いくらライブコマースが魅力的なマーケティング手法だからと、闇雲に運用しては失敗してしまうでしょう。ライブコマースで化粧品を売る企業が増えてきているからと、安易に実施してもユーザーが集まらなかったり、商品が売れなかったりと非常に難しいのです。

しっかりとライブが開催されることのユーザー認知を高め、ライブに人を集め、そして購入までの導線を設計しなければ、ライブコマースを実施しても商品は売れません。

とある化粧品大手メーカー様は、自社のドメインで化粧品をPRするライブコマースを実施しましたが、集客できずに失敗しています。YouTubeやInstagramのようにアクティブユーザーが多い媒体を使ってライブコマースを実施すれば、ユーザーは集まりやすいですが、自社サイトを利用すると集客するためには、ライブが実施されるページのURLを拡散する必要があります。

この拡散が上手にできなかったため、ライブに訪れたユーザーのほとんどが業界人などでした。業界人が多かったため、想定していたより商品は売れずに失敗に終わってしまったのです。

このように、ライブコマースで商品を売るためには、あらかじめ導線の設計が欠かせません。

ライブコマースで重要な動線設計

前述の通り、ライブコマースを成功させるには、事前に導線を綺麗に整える必要があります。事前に綺麗にするべき導線としては「ライブの認知」「ライブ内容」「購入までの導線」の3つが必要です。

ライブの認知

まずは、ライブがあるということをユーザーに認知してもらう必要があります。認知されなければユーザーがライブに訪れることはありません。集客するには認知してもらわなければならないのです。

また、ユーザーに「ライブ配信を見たい」と思ってもらうことも必要。認知してもらうだけでは、ユーザーは集まりません。ライブがあることを、魅力的に伝え認知と魅力づけを同時に行うことが理想でしょう。

ライブ内容

ライブの内容もあらかじめ考えることで、成功する確率を上げることができます。たくさんのユーザーをライブに集客できても、内容がつまらなかったり、商品をただPRするだけでは売れません。魅力的なライブの内容を設計することで、ライブに訪れたユーザーが「購入したい」と思うのです。

購入までの導線

視聴者が「購入したい」と思っても、購入するまでの導線が複雑だったり、わからなければ、商品は売れません。誰でもわかる簡単な導線を設計して、それを適切にライブ中にアナウンスすることで、ユーザーは迷わず商品を購入できるのです。

こうして3つの導線を綺麗にすることがライブコマースの成功につながるのです。ここからは、この3つの導線を事前に設計した結果、うまくいったライブコマースの事例を2つご紹介します。

化粧品のライブコマース事例

視聴回数UPとライブ中のコメント数の増加

(某大手化粧品メーカーA社の成功事例)

  • 課題:想定よりも視聴回数が伸びず、かつライブ中の視聴者からのコメントが少ない
  • ライブの認知:事前にインフルエンサーと綿密に打ち合わせとして視聴導線を確保
  • ライブ内容:PR感が生まれないようディレクションを行い「コト消費」に落とし込む
  • 購入までの導線:ECサイトへの導線を明確にすることによりライブ中にも商品が売れるよう設計。

この会社は、集客についてコマーサー(出演者)となるインフルエンサーに拡散してもらい、視聴回数の改善に成功しています。

また、ライブの内容は、商品をPRするだけでなく、商品を使ってどんな悩みが解決できるのか、どんな体験を得られるのか、を訴求。購入までの導線については、ECサイトへの導線を明確にしたことで売上のUPに成功しています。

店舗型ライブの成功事例

(某大手化粧品メーカーB社の成功事例)

  • 課題:同じコスメ系統/同立地の商業施設にも関わらず集客力が弱い。(競合はネット中心のコスメショップ)
  • ライブの認知:店頭の外からライブが見れる環境を構築。
  • ライブ内容:競合よりも優っているHMSの“技術力”を生かしたライブを行う。
  • 購入までの導線:“外から見れる座組み”から店舗来店を自発的に促すことに成功。来店率が上がったので購買にもつながった。

この会社では、店舗型のライブ配信を行い、オンライン・オフラインでの集客に成功しました。ライブ配信中、それを店舗の外からも見えるよう実施したことが功を奏し、来店する人が増加。店舗で行っているので、購入までの導線は整っています。オンラインとオフラインを上手み組み合わせて成功したライブコマースの事例です。

ライブコマースは難しいが非常に有効な販売手法

上記で説明したようにライブコマースでは、検討するポイントが非常に多いです。

「ライブコマースが流行っているからやってみよう」

「ライブコマースなら化粧品が売れるかも」と自社で闇雲に実施するのはおすすめしません。

とはいえ、ライブコマースは非常に有効な販売手法ですし、化粧品の魅力を顧客とリアルタイムで対話するライブ配信で試してみたいのではないでしょうか。

そこでご検討いただきたいのが、ライブコマースに特化したPR会社に依頼すること。

当社は、ライブコマースでのPRに特化しており、ファンの反応を大事にした企画が得意です。おかげさまで事例も豊富に揃っており、数々のライブコマースを成功させてきました。

また、上記説明した通り、ライブコマースではユーザーの導線を整えることが成功の鍵です。この点もライブコマースに特化しているからこそ、事例を元に視聴から購入までの導線を検討することが可能です。

もし化粧品をPRするライブを成功させたかったらぜひ問い合わせください。

※お問い合わせいただけますと、家電をPRしたライブコマースの成功事例について詳しくご紹介します。