家電をライブコマースで売るには生活ニーズへの落とし込みが重要?事例を用いてライブコマースPR会社が解説

2021/11/26

「ライブコマースを検討しているが、家電を売るポイントは何か?」

「家電がライブコマースた事例はあるのか?」

「そもそも家電はライブコマースで売れるのか?」

ライブコマースが近年話題であることは知っているけど、あなたの会社の商品である家電が売れるのか気になっている人は多いでしょう。この記事ではライブコマースで家電をPRする方法について事例をもとに詳しく紹介していきます。

  • 自社の商品である家電が思うように売れなくて困っている。
  • ECサイトでの販売、ネット広告など色々と試したけど売れない。
  • かと言って商品をブラッシュアップしたり、パッケージを変えるのはちょっと。

といった悩みを抱えている商品として家電を扱っている、マーケティング担当者や広報担当の方は、当社の事例を元にまとめておりますので、ぜひ最後までご一読頂けますと幸いです。もしかしたら商品の売上が伸びるきっかけになるかもしれません。

ライブコマースで家電を売る企業が出始めている

ライブコマースという徐々に伸びてきた手法を早くも取り入れて、販促をしている企業は出始めています。もちろん挑戦する家電メーカーは徐々に増えていますが、当然実施しても失敗するケースもあれば、成功するケースもあるでしょう。

当社の今までの実績からお伝えすると、まずライブコマースで家電を売るには、以下3つのポイントを抑える必要があります。

  • 生活ニーズへの落とし込み
  • 製品USPを適切に伝えることが重要
  • 他の商材と比べて商品単価が高いので具体的な質問が飛び交う

ここからは、当社で実際にライブコマースのご支援をした某大手家電メーカーの掃除機の事例をもとに説明していきます。

生活ニーズへの落とし込み

まずは商品の魅力をただ伝えるだけでなく、生活者のニーズを理解して、それに合わせた訴求をすることが必須です。

当社でライブコマースをご支援した某家電メーカーの掃除機の事例では、日本人の掃除の悩みを細かく分け、それぞれに合わせ、ライブでは商品の説明をしました。掃除の悩みとは具体的に以下です。

  • 働くママたちにとって掃除は時間がかかる(短時間で終わらせたい)
  • ペットを飼っている人は掃除が大変(簡単に綺麗にしたい)
  • 家具が多くて掃除の邪魔になる(家具を気にせず掃除したい)

それぞれに合わせた適切なPRをしたことで共感性が向上し、Instagramアカウントでの投稿の平均エンゲージメント率が8%を超えました。

今、世の中には様々な商品やサービスがありますが、どれも機能面にさほど違いがありません。以前の家電市場では「新しい機能」や「画期的な商品」が話題になりました。しかし現在、商品の性能に差はなく「いかに消費者の悩みが解決できるのか?」マーケティングでは、この点が重視されています。

消費者の悩みを分解し、それぞれに適切な訴求をすることが、ライブコマースで家電を売るためには必須なのです。

製品USPを適切に伝える重要性

製品USP(自社の持つ独自の強み)を消費者に適切に伝えることも大切です。

前述した某大手家電メーカーの掃除機のライブコマースの事例では、コマーサー(出演者)にライブの1ヶ月前にPRする製品(掃除機)を送り、実際に使ってもらい特徴をインプットしてもらいました。

1ヶ月間PRする製品を使ってもらったことで、インプットが深くなり、ライブでは適切に製品USPを説明することができました。結果ライブは成功し、アーカイブ動画も1週間で42,000再生を実現。浅い知識でライブを実施しても、製品の魅力を適切に伝えることができないので、売れていなかったでしょう。

家電は、化粧品やトイレタリーなどの消費財や食料品や衣料品と比較して単価が高いです。単価が高く、すぐに買い換えることがないので、消費者は購入に慎重になります。そのため、コマーサーのPRが浅かったり、知識がないとわかるような説明では、納得感がなくライブコマースで商品を売ることは難しいでしょう。

家電のライブコマースでは、製品のUSPを適切に消費者に伝えることができるかどうかが、売れる鍵を握っているのです。

具体的な質問への対応

ライブ中には視聴者から具体的な質問が来ます。その質問への対応も、家電のライブコマースで製品を売るには重要です。

前述の通り、視聴者は家電の購入に慎重になっています。そのため、自分の今抱えている悩みが解決できるかどうか、想像しながら具体的な質問をライブ中にするのです。

これも某大手家電メーカーの事例をもとに説明します。前述の通り、1ヶ月前にPRする製品(掃除機)をコマーサーに送り、実際に使ってもらうと同時に、この期間に本人も交えた打ち合わせを行いました。

事前にライブ視聴者からの質問を想定し、回答パターンを用意する打ち合わせです。もし、質問への回答パターンを用意しなければ、ライブ中にコマーサーが間違った回答や、視聴者が納得できない回答をしてしまう可能性もあります。

違和感のある回答をしてしまっては当然、商品は売れなくなるでしょう。こうした様々なリスクを想定して、事前にコマーサーに製品を使ってもらい、打ち合わせを行うことで、掃除機のライブコマースは成功したのです。

ライブコマースは難しいが非常に有効な販売手法

上記で説明したように家電をPRするライブでは、検討するポイントが非常に多いです。

「ライブコマースが流行っているからやってみよう」「ライブコマースなら家電が売れるかも」と自社で闇雲に実施するのはおすすめしません。

とはいえ、ライブコマースは非常に有効な販売手法ですし、家電の魅力を顧客と対話する形でお伝えすることにチャレンジしてみたいと思ったのではないでしょうか。

そこでご検討いただきたいのが、ライブコマースに特化したPR会社に依頼すること。

当社では、ライブコマースでのPRに特化しており、ファンの反応を大事にした企画が得意です。おかげさまで事例も豊富に揃っており、数々のライブコマースを成功させてきました。

また、上記説明した通り、ライブコマースではユーザーの導線を整えることが成功の鍵です。この点もライブコマースに特化しているからこそ、事例を元に視聴から購入までの導線を検討することが可能です。

もし家電をPRするライブで成功させたかったらぜひ問い合わせください。

※お問い合わせいただけますと、家電をPRしたライブコマースの成功事例について詳しくご紹介します。